Una nuova figura nelle vendite
acronimo di agente rappresentante web
differente dalla concezione odierna del venditore, ma probabilmente futura.
Funzioni:
operatività:
assunzione di tutte le informazioni necessarie.
Creazione richieste di acquisto,
fornire risposte adeguate e complete alla clientela
trasferire l’ordine in azienda.
Assistenza post vendita e pre consegna.
Retribuzione:
definibile solo dopo i primi approfondimenti.
Elenchi di operatività ARW.
Suggerimenti operativi mensili basati sui bilanci.
Interventi su richiesta cliente.
Interventi su proposta ARW (si ha accesso solo con attivazione contratto suggerimenti).
Serve davvero un ARW?
Vediamo un esempio.
Immaginiamo che Giulio, proprietario di una azienda,
abbia già diversi agenti ma risultano scoperte alcune provincie in Italia.
Da tempo ricerca agenti per coprire quelle zone ma senza trovare le persone giuste.
Per questo motivo affida mandati in tempi differenti a diverse persone che cercano di promuovere i prodotti di Giulio in quella provincia.
Cosa penserà Giulio dopo tutti questi tentativi non andati a buon fine?
1 il territorio non è adatto al suo prodotto.
2 nel territorio è già attiva una forte concorrenza che non gli permette d’inserirsi.
3 si ritiene sfortunato per aver sempre trovato le persone non adatte al suo prodotto.
Cosa penseranno quei pochi clienti che ha in quel territorio?
1 la ditta di Giulio ha qualcosa che non va? Cambia troppo spesso gli addetti a rappresentarlo?
2 dobbiamo fare più fatica per instaurare nuovi rapporti personali con il nuovo addetto, difficoltà che non viene ripagata da Giulio.
3 è meglio andare da Andrea, presente e costante nel territorio da molto tempo?
Quello che pensa Giulio sia quello che pensano i suoi clienti, procura danno solo a Giulio, è ovvio no?
Forse Giulio dovrebbe provare un ARW?
Giulio non conosce ne chi sia ne come opera un ARW, come fa a fidarsi?
Giulio ha indubbiamente diritto di sapere come potrebbe operare un ARW per risolvere il suo problema, anche questo è giustissimo.
Cosa dovrebbe fare Giulio?
Mettersi in contatto con il suo operatore ARW.
Provare a capire come funziona questa nuova concezione di vendita. Quanto questa potrebbe raggiungere il risultato voluto e nel contempo mostrare quali soluzioni potrebbero incrementare le vendite anche in altre zone, comprese quelle che pensava andassero bene.
Operatività ARW le linee base.
Immaginiamo sempre il caso di Giulio.
Il problema è: la zona non riesce a essere coperta.
I motivi quali sono?
Secondo Giulio: non ha trovato la persona giusta per quella zona.
L’operatore ARW cosa ne pensa?
L’operatore deve conoscere l’esatta situazione aziendale, ovviamente con il vincolo della totale riservatezza.
Ogni illecito impedisce l’attivazione di qualsiasi tipo di collaborazione.
Stabilita la liceità della attività, l’operatore ARW
crea degli strumenti di misura che verranno usati per suggerire a Giulio tutti i miglioramenti possibili.
il bilancio aziendale, base operativa, verrà trasmesso mensilmente nella forma desiderata, elaborato e ritrasmesso a Giulio.
Una volta al mese, Giulio e ARW si incontrano telefonicamente.
L’incontro dura circa sessanta minuti e si verifica se:
Gli strumenti di misura forniscono i dati di orientamento adatti allo scopo o vanno perfezionati.
Quando gli strumenti di misura saranno completamente adatti,
Giulio sceglierà quali soluzioni fra quelle proposte, provare.
L’operatore ARW attiverà la ricerca dei fornitori per attivare l’operatività e dirigerla verso gli obiettivi previsti.
I fornitori si occuperanno d’incrementare le richieste dei prodotti di Giulio nella zona che ha scelto.
Le richieste passeranno attraverso l’operatore ARW che si occuperà di elaborarle e di portarle alla loro evasione.
Questa fase sarà argomento di verifica con Giulio per capire se esistono altri punti deboli interni in azienda che vanno migliorati per ottimizzare il rendimento aziendale e la soddisfazione della clientela della zona. Giulio avrà raggiunto una buona penetrazione nella zona di riferimento, i venditori più attenti si presenteranno da soli a Giulio e starà a Giulio decidere se e chi scegliere per seguire e sviluppare personalmente il mercato attivato.
L’operatore ARW, grazie all’indispensabile impegno di Giulio, ha terminato l’incarico.
Giulio, grazie all’operatore ARW, avrà avuto modo di vedere la sua azienda in un’ottica nuova e attrattiva.
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